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segunda-feira, 18 de junho de 2018

Tipos de cliente. O indeciso

 

Se você trabalha com vendas, provavelmente já se viu em dúvida se um cliente está propenso ou não a efetuar a compra. Isso é muito comum, e não se trata apenas de algo restrito aos vendedores iniciantes: até mesmo os mais experientes podem encontrar dificuldades de identificar o quanto o cliente deseja fechar o negócio.
No entanto, existe uma forma de descobrir isso: uma técnica poderosa que vai definir se ele está próximo de aceitar uma proposta ou não. Antes disso, é preciso falar sobre a importância de criar uma conexão com o comprador, para que seja possível obter dele a resposta certeira.

Como desenvolver conexão com o comprador

O tipo de conexão com o cliente que falo aqui é focado na prática do corretor imobiliário, de onde vem minha experiência. É preciso que os vendedores de outros segmentos saibam adaptar para suas realidades.
O que eu sempre digo sobre esse tema é que o papel do corretor não é vender, e sim empoderar o cliente para ele tomar a decisão de compra. Para isso acontecer, é preciso gerar insights e estimular seu entendimento sobre o que é melhor para ele. É nesse processo que o vendedor consegue criar uma sintonia com o cliente. E para isso é necessário não rotulá-lo como difícil, buscando sempre ajudá-lo a equilibrar suas emoções, dar soluções para seus problemas e compreendendo os motivos pelos quais ele é reativo.
Ao fazer isso, é possível se conectar com o cliente: então, em vez de vê-lo como um vendedor, ele passa a te enxergar como alguém que realmente quer ajudar a resolver os problemas enfrentados, e isso faz toda a diferença para ele se tornar receptivo.

A pergunta a fazer para sanar sua dúvida

Se você desenvolveu uma boa sintonia com o cliente, conseguirá sua abertura para compreender o quanto ele está próximo de fechar o negócio. Ao recebê-lo em sua sala, basta pegar um pedaço de papel e caneta, e desenhar uma linha com os números 0 e 10 nas extremidades. Faça a seguinte pergunta: “De 0 a 10, qual a probabilidade de você fazer essa compra?”. Ao se deparar com isso, o cliente saberá informar com mais precisão sobre a maneira como ele se sente. Essa técnica funciona tanto para o mercado imobiliário quanto para outros processos de venda.
Após observar a nota que o cliente deu, basta prosseguir com a seguinte questão: “o que eu posso fazer para você sair desta nota, ir para o 10 e efetuar a compra?”. Ao fazer isso, dê a caneta para o cliente, pedindo a ele escrever o que é necessário (em vez de apenas verbalizar). Você pode argumentar que o cliente não vai querer escrever, mas o fato é que, se você estiver em sintonia com ele, isso ocorrerá. E essa resposta vai dar a clareza e a direção exata daquilo que você precisa fazer.
A partir daí o vendedor pode dar continuidade ao processo, levando o cliente para o caminho da compra. Isso é fundamental para você, vendedor, não se tornar aquele tipo antigo de profissional que empurrava as vendas. E, sim, se consolidar como o profissional com o controle da situação, que sabe analisar onde ele está e dá o apoio necessário para ele tomar sua própria decisão.

Conclusão

Cliente Indeciso: é aquele cliente que sabe o que quer, porém não definiu ainda se compra imediatamente, ou se compra na concorrência é uma confusão de neurônios .
para lidar com estes perfis :
1° Seja breve nas perguntas, para saber sua real precisão
2° Observar suas inseguranças
3° Faça a decisão da compra por ele, tenha sensibilidade para definir o momento certo.


por: https://www.ecommercebrasil.com.br

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